Waarom laat je je soms overtuigen door een sterk argument, en op andere momenten simpelweg door een aantrekkelijke spreker? Het Elaboration Likelihood Model (ELM) geeft hier antwoord op. Dit model, ontwikkeld door Petty en Cacioppo in de jaren ’80, beschrijft hoe mensen informatie verwerken en hoe overtuiging werkt.
Het model stelt dat er twee routes zijn waarlangs je beïnvloed kunt worden: de centrale route en de perifere route. Welke route je volgt, hangt af van je motivatie en vermogen om na te denken over de boodschap.
De centrale route: kritisch nadenken
Bij de centrale route neem je de tijd om argumenten zorgvuldig te overwegen. Je bent gemotiveerd en in staat om na te denken, bijvoorbeeld omdat het onderwerp belangrijk voor je is. Denk aan een student die informatie vergelijkt over zorgverzekeringen of een kiezer die partijprogramma’s bestudeert. Als de argumenten sterk zijn, leidt dit vaak tot een blijvende verandering in attitude.
De perifere route: snelle indrukken
Als je geen zin of energie hebt om diep na te denken, volg je de perifere route. Je laat je dan beïnvloeden door oppervlakkige cues zoals de aantrekkelijkheid van de spreker, een pakkende slogan of een vrolijk muziekje. Dit zie je vaak in reclames waarin een beroemdheid een product promoot. De verandering die dit oplevert is vaak tijdelijk en minder stabiel.
Waarom is het belangrijk?
Het ELM is niet alleen relevant voor marketeers en reclamemakers, maar ook voor iedereen die invloed wil uitoefenen – van docenten tot politici. Het helpt je begrijpen wanneer en hoe een boodschap aankomt. Als je bijvoorbeeld wil dat iemand langdurig van mening verandert, zorg dan dat je sterke inhoudelijke argumenten hebt én dat de ontvanger gemotiveerd is om te luisteren.
In de praktijk
Een mooi voorbeeld: een campagne tegen roken.
-
Via de centrale route geef je feiten over gezondheidsrisico’s en kostenbesparing.
-
Via de perifere route gebruik je schokkende beelden, een pakkende slogan of een bekende influencer.
Idealiter combineer je beide routes, zodat je zowel het denken als het gevoel aanspreekt.
Tot slot
Het Elaboration Likelihood Model laat zien dat overtuigen geen one-size-fits-all proces is. Het draait om context, motivatie en timing. Door te begrijpen hoe mensen denken (of juist níet denken) bij het ontvangen van een boodschap, kun je je communicatie veel effectiever maken.
Je kan vrijblijvend contact met ons opnemen door een gratis adviesgesprek in te plannen. Tijdens dit adviesgesprek bespreken we jouw klachten en maken wij de afweging of we de juiste zorg voor jou kunnen bieden.
Meer lezen? Klik dan hier.
